海淘科技告訴您今年年初，聚美優品提出了顏值經濟的概念，而直播業務是其中重要的一環。聚美直播負責人、聚美創新事業部總經理李金杰表示，聚美直播是整個顏值經濟架構的基礎。“如果一個主播擁有良好的展示能力和表現力又可以做內容，那么他可以成為網紅。如果他上鏡也不錯，那么我們可以包裝他做明星。這是一個階梯型的架構，聚美直播是三角形的底部。”聚美直播如何發揮其支撐能力?聚美直播擁有多少網紅和主播資源?
網紅池是怎樣建成的
李金杰：粉絲數量超過一萬的主播我們定義其為網紅，我們現在擁有1000個網紅，主播的數量大概有一萬人左右。這些網紅大部分為美妝類的，主要來源有我們的用戶、員工、粉絲，有很大一部分是我們自己發掘的。經濟公司也會給我們推薦一些比較有才藝的、顏值比較高的主播。此外，我們的自有用戶的UGC內容很多。我們也跟微博有一些合作，微博也會給我們提供一些網紅。億邦動力網：聚美直播是否構建了一個網紅池，如何搭建起來的?李金杰：我們有一套完整的晉升機制，從主播到達人到網紅再到明星。我們的主播和網紅群體是一個池子，我們可以將他們簽到聚美的經濟公司之中。一般一個網紅擁有了三四萬粉絲可以簽到我們經濟公司，我們會幫忙運作他。
李金杰：主播和網紅收入的基礎是底薪加上KPI。除此之外，如果你是一個有影響力的主播可以獲得品牌合作的收入;如果你銷售商品特別多的話就可以獲得相應的銷售提成。一個主播可能有底薪，但是沒有參與品牌合作步伐業務;而有的網紅可能有品牌合作的業務，但是沒有底薪。因為有的網紅很適合去參與線下品牌合作，他可能非常好看，對于化妝知識非常理解，但是他可能沒有時間做直播，那么我們可以給他安排品牌方面的合作。而有一些人特別適合做主播，因為他號召力比較強、直播的時候很有感染力。還有一部分人賣貨特別牛，他可以推廣自己的品牌，他的服裝品牌可以入駐聚美。未來底薪加KPI的機制會越來越弱，因為聚美直播的用戶池越來越大的時候，變現能力就會越來越強。但品牌合作和售賣分成的機制會越來越強，這樣直播業務對聚美平臺的消耗就會逐步減少。
李金杰：我們做直播主要的營銷目的是提升新客數量、提高購買轉化率。直播這種以人為本的營銷效果不錯，我們通過網紅的號召力可以引入一些新客;由于粉絲對于網紅的喜愛和信任，轉化率也會相應的提高。直播的成本包括對于網紅的投入、帶寬的投入等等，全部算在一起，相比原來的硬廣或者CPM、CPC形式的廣告投放還是劃算的。而且網紅這方面所花的費用和投放傳統廣告不同，網紅的池子建起來之后，其實不用花錢的。只要里面有足夠多的用戶，而且不斷有新的用戶進來，就會自然吸引網紅進入，所以這部分的成本為零。到底啥是好內容?
李金杰：現在聚美直播30%的內容是關于美妝的，剩下的70%是娛樂性的內容，包括才藝、健身、旅游、穿搭等。美妝方面的內容則是主播和網紅試用各種產品，推薦各種產品，展示化妝技巧，對于新品的使用和評測。網紅適合做一些關于非標品和新品方面的推薦，因為用戶購買這些商品需要很強的信任感。
李金杰：能夠讓網紅主播自發傳播，吸引其粉絲參與的內容才是好內容。能夠產生好內容的直播才是好的直播。因為做直播，要么就做內容，要么就做社交。現在聚美直播還是主要偏向為做內容。吸引一個用戶來觀看的時間，也是評價直播內容好壞的重要標準。我們希望吸引一些真正的化妝達人，他們能夠給予用戶信任以及很好的內容，以促進轉化的形成。
李金杰：不斷提供優質內容需要建立平臺主播培養機制和視頻內容制作流程，打通上下游內容生產鏈，使自身成為了內外兼修的直播制作、分發渠道。還要探索線上加線下的內容配置。
李金杰：聚美直播今年主要聚焦于直播技術的提升以及內容創新。從大的方向看，聚美今年要做顏值經濟，聚美直播是顏值經濟的一部分，顏值經濟另外還包括聚美影視、經濟公司、全網紅人孵化等業務。聚美直播是顏值經濟的基礎。我們可以通過直播看到一個人是否受歡迎，他的展示和表現力。如果一個人擁有良好的展示和表現力又可以做內容，那么他可以成為網紅。如果他上鏡也不錯，那么我們可以包裝他做明星。這是一個階梯型的架構，聚美直播是三角形的底部。
李金杰：我們已經搭建了明星的合作鏈條。現在聚美直播有一批高質量的主播，這些主播都擁有一批死忠粉。而且聚美直播已經積累了大批量的優質內容。構建人與人的關系 玩粉絲經濟億邦動力網：聚美直播業務的邏輯是什么?和其他電商直播有什么區別?李金杰：聚美直播通過直播這種形式聚集粉絲，然后通過粉絲經濟售賣單品，通過售賣產生利潤。與其他電商企業不同，聚美優品利用其豐富的明星資源，升級了這種社交為主的電商推介模式，讓懂護膚又會化妝的明星們將品牌的功效和理念傳遞給粉絲，在直播過程中粉絲更可以在不退出直播的情況下隨時購買推薦產品。
李金杰：我們打造以“明星+直播+電商”的模式，一定程度上滿足了消費者想要了解商品，品牌方想要近距離接觸消費者、體現品牌文化，平臺方想要告知用戶最好的購買渠道的多方需求，顯然是一種全新的營銷方式。明星和網紅自帶的人氣屬性、直播形式天然的社交屬性，以及直播平臺為跨境電商帶來的不重合的流量入口，也讓跨境產品在獲得渠道透明的同時得到更多話題和關注。傳統的電商是以店鋪為核心，在店鋪的基礎上把流量灌進去，然后再把電商的服務做好。而未來的商業世界將逐漸從人與貨的關系，轉變到人與人的關系。換句話說，簡單做個電商，把商品賣給用戶的時代已經過去了。”
李金杰：直播+電商是一個大家公認的比較成功的商業模式，任何取得成功的商業模式，都會像一塊香噴噴的蛋糕一樣，引得眾人爭搶，直播+電商自然也不會例外。自從告別網絡發展所帶來的人口紅利時代，電商平臺一直在苦苦尋找新的增量渠道，而直播的出現，讓電商平臺又看到了巨大的用戶流量。直播會像文字、圖片一樣，成為一種工具，所以它不僅會是電商平臺的標配，更會切入其他各個垂直領域，成為標配。
李金杰：這個指標是大主播數量的增長情況以及用戶的使用時長。轉化率也是聚美直播營銷發展是否良好的一個重要衡量因素。
